Warum viele Immobilienmakler in den nächsten Jahren überflüssig werden

Warum viele Immobilienmakler in den nächsten Jahren überflüssig werden – und was die klugen unter ihnen jetzt tun müssen

Der Immobilienmarkt verändert sich radikal. Nicht langsam, nicht schrittweise, sondern in einer Geschwindigkeit, die vor zehn Jahren kaum jemand für möglich gehalten hätte. Digitale Plattformen, automatisierte Prozesse, Datenmodelle, KI-gestützte Bewertungsmethoden, virtuelle Besichtigungen, Chatbots, Lead-Qualifizierungssysteme und vollautomatische Vertragsprozesse greifen ineinander und nehmen Maklern Stück für Stück das ab, wofür sie traditionell bezahlt wurden.

Wer sich als Immobilienmakler heute die Frage stellt, ob er in einigen Jahren noch gebraucht wird, denkt nicht pessimistisch – er denkt realistisch. Denn die Branche steht an dem Punkt, an dem Banken, Versicherungen, Reisebüros, Fotografen und viele andere klassische Dienstleister schon standen: Die Technologie übernimmt das, was standardisierbar ist. Und leider ist ein gewaltiger Teil der Maklerarbeit genau das.

Doch die gute Nachricht ist: Wer jetzt reagiert, wer bereit ist, sich weiterzuentwickeln und nicht an alten Routinen festhält, kann in dieser neuen Welt stärker dastehen als zuvor. Die Nachfrage nach kompetenten, menschlichen Experten verschwindet nicht – sie verlagert sich. Der Markt wird kleiner, aber die, die überleben, verdienen mehr, arbeiten effizienter und werden für Leistungen bezahlt, die Maschinen nicht leisten können.

Damit klar ist, worum es wirklich geht, muss man sich zuerst anschauen, welche Teile des Maklerberufs bereits von der Digitalisierung aufgefressen werden und welche als Nächstes dran sind.

Der klassische Makler-Alltag wird digitalisiert – und das schneller, als vielen lieb ist

Noch vor wenigen Jahren war die größte Leistung eines Maklers, dass er Zugang zum Markt hatte. Er wusste früher, welche Objekte kommen, er konnte Inserate schalten und Kontakte vermitteln. Heute braucht man dafür keine Person mehr. Käufer und Verkäufer treffen sich längst auf Plattformen, und diese Plattformen werden jedes Jahr besser darin, Angebot, Nachfrage und Preis zusammenzubringen.

Online-Portale übernehmen den Erstkontakt und das Matching

Früher war es ein Differenzierungsmerkmal, dass ein Makler über ein Netzwerk verfügte. Heute braucht ein Verkäufer nur zehn Minuten, um eine Immobilie auf den großen Plattformen zu veröffentlichen. Interessenten melden sich automatisiert, Kaufkraftprüfungen laufen per API-Schnittstelle, und Plattformen empfehlen bereits passende Käufer basierend auf historischen Daten, Suchverhalten und Zahlungsbereitschaft.

Wenn ein Algorithmus bereits erkennt, welche Interessenten wahrscheinlich kaufen werden, bevor diese sich überhaupt melden, schrumpft der Wert der klassischen Kontakte.

KI führt die Erstberatung und beantwortet Standardfragen

Künstliche Intelligenz beantwortet bereits jetzt viele Fragen besser, vollständiger und schneller als ein durchschnittlicher Makler. Käufer und Verkäufer werden daran gewöhnt, präzise und umfassende Antworten rund um die Uhr zu bekommen. Keine Wartezeiten, keine unklaren Aussagen, keine Fehler.

Je mehr KI-Systeme trainiert werden, desto weniger Bedarf gibt es an menschlichen Generalisten, die nur Standardwissen vermitteln.

Automatisierte Immobilienbewertungen verdrängen grobe Schätzungen

Automatisierte Bewertungsmodelle sind genauer als menschliche Bauchentscheidungen. Sie berücksichtigen:

— historische Verkaufspreise
— Lagefaktoren in Echtzeit
— Preisentwicklung
— Markttiefe
— Vergleichsobjekte
— Mikro- und Makrodaten
— aktuelle Nachfrage

Plattformen präsentieren dem Eigentümer innerhalb weniger Sekunden realistische Preise. Ein Makler, der mit dem Satz „Ich könnte mir vorstellen, die Wohnung für X zu verkaufen“ kommt, wirkt daneben altmodisch.

Virtuelle Rundgänge ersetzen viele Besichtigungen

Virtuelle 3D-Besichtigungen, Drohnen, modellierte Rundgänge und KI-gestützte Bildoptimierungen sorgen dafür, dass Käufer Immobilien intensiver sehen können, ohne physisch dort zu sein. Für viele Kaufinteressenten reichen virtuelle Rundgänge, um sich ein vollständiges Bild zu machen. Die klassische Besichtigung, also das, was früher fast jeder Makler unzählige Stunden pro Woche machte, wird seltener.

Dokumente, Verträge und Abläufe werden digitalisiert

Digitale Signaturen, automatisch generierte Exposés, algorithmisch geprüfte Unterlagen und standardisierte Vertragsprozesse reduzieren den Aufwand enorm. Wenn der größte Teil der Vorarbeit automatisiert ist, lohnt es sich für viele Eigentümer nicht mehr, einen Makler für einfache Prozesse zu bezahlen.

Warum KI viele Makler in wenigen Jahren obsolet machen wird

Die nächste Stufe ist nicht nur die Digitalisierung, sondern die Automatisierung des gesamten Verkaufsprozesses – von der Bewertung bis zum Abschluss.

KI wird den kompletten Verkauf begleiten

Systeme werden den Eigentümer durch alle Schritte führen:

— Bewertung
— optimiertes Inserat
— KI-optimierte Fotos und Texte
— virtuelle Besichtigungen
— Käuferauswahl
— Preisverhandlung
— Dokumente und rechtliche Schritte

Viele dieser Aufgaben wirken heute noch zu komplex, aber genau das hat man vor 15 Jahren auch über Reisebuchungen gedacht.

Plattformen werden Maklergebühren massiv unter Druck setzen

Wenn Plattformen den gesamten Prozess automatisiert abbilden können, sinken die Eintrittsbarrieren. Die klassischen Gebühren von 3–6 % sind nicht zu halten, sobald KI-gestützte Verkaufslösungen für wenige hundert Euro verfügbar sind.

Verkäufer wollen planbare, transparente Ergebnisse – keine Versprechen

KI liefert Prognosen und zeigt Wahrscheinlichkeiten:

— Verkaufsdauer
— Preisspannen
— Käufersegmente
— optimale Veröffentlichungstage
— Conversion-Prognosen

Diese Transparenz kann kein menschlicher Makler in dieser Genauigkeit bieten.

Was bleibt für Makler übrig? Mehr als genug – aber nur, wenn sie ihr Profil komplett ändern

Alles, was standardisiert werden kann, wird digital automatisiert. Aber das bedeutet nicht, dass Makler verschwinden. Es bedeutet, dass sich ihre Rolle radikal verändert.

Beratung statt Vermittlung

Der Makler wird nicht mehr für das „Finden eines Käufers“ bezahlt. Das übernimmt die Plattform. Der Makler wird für echte Expertise bezahlt:

— komplexe Fälle
— schwierige Erbsituationen
— rechtliche Unsicherheiten
— Spezialimmobilien
— Verhandlungen, in denen Psychologie zählt
— Marktanalysen, die über KI-Baseline hinausgehen

Makler, die sich als Problemlöser positionieren statt als Vermittler, werden gebraucht.

Lokalwissen wird wertvoller, nicht weniger

KI kann Daten analysieren, aber sie kann keine Nachbarschaft fühlen. Sie weiß nicht, ob ein Viertel in den nächsten Jahren kippt, ob eine Straße in Wahrheit lauter ist, ob die Stimmung einer Mikrolage passt. Immobiliensuche ist nie komplett rational. Jemand muss die menschliche Ebene steuern.

Der Makler als Berater für den gesamten Lebenszyklus einer Immobilie

Das bedeutet:

— Beratung zu Renovierungen
— Energieeffizienz
— Mietpotenzial
— Investitionsstrategien
— steuerliche Überlegungen
— Marktzyklen

Ein Makler, der nur verkauft, ist morgen überflüssig. Ein Makler, der begleitet, ist morgen gefragt.

Makler müssen digitale Prozesse vollständig beherrschen

Wer die Tools nicht beherrscht, verliert. Wer sie meisterhaft nutzt, skaliert sein Geschäft. Dazu gehören:

— KI-gestützte Preisfindung
— hochwertige 3D-Rundgänge
— conversion-optimierte Inserate
— datenbasierte Käuferqualifizierung
— digitale Vertragsprozesse
— Marketing-Automation

Die Plattform übernimmt die Basis, der Makler liefert den Mehrwert.

Was erfolgreiche Makler heute sofort tun sollten

Hier geht es um Praxis, nicht Theorie. Wer in fünf Jahren nicht arbeitslos sein will, muss heute anfangen.

Spezialisieren statt alles annehmen

Generalisten gehen unter, Spezialisten bleiben. Beispiele:

— Luxusimmobilien
— Neubauprojekte
— Renditeobjekte
— Gewerbeimmobilien
— Immobilien in regulierten Zonen
— komplexe Eigentümerstrukturen

Je spezieller dein Bereich, desto weniger automatisierbar.

Persönliche Marke aufbauen

Vertrauen schlägt Technologie. Wer als lokale Autorität wahrgenommen wird, gewinnt Aufträge – auch im KI-Zeitalter. Präsenz, klare Inhalte und Wiedererkennung sind Pflicht.

Service verkaufen, nicht Versprechen

Verkäufer wollen keine leeren Sätze mehr, sondern Ergebnisse:

— bessere Vorbereitung
— strukturierte Prozesse
— Transparenz
— echte Verhandlungsstärke
— lösungsorientierte Begleitung

Wer das liefert, bleibt.

Beratung monetarisieren

Viele Makler arbeiten heute kostenlos vor. Das ist in Zukunft vorbei. Wissen wird ein Produkt:

— Marktanalyse-Pakete
— Verkaufs­vorbereitungs­beratung
— Renovierungsoptimierung
— Preis-Optimierungsstrategien
— Verkaufsstrategie-Workshops

Wenn es den Eigentümern Geld spart, zahlen sie dafür.

KI selbst nutzen – statt sich von ihr ersetzen zu lassen

Makler, die KI ignorieren, verlieren. Makler, die KI als Werkzeug nutzen, multiplizieren ihren Output. KI ersetzt nicht den Makler – sie ersetzt nur den Makler, der ohne KI arbeitet.

Fazit

Die Digitalisierung frisst Standardarbeit, aber nicht Kompetenz. Der Makler, der nur Türen aufsperrt, Inserate kopiert und „Ich melde mich“ sagt, verschwindet. Der Makler, der sich neu erfindet, bleibt.

Die nächsten Jahre gehören den Maklern, die sich als Berater, Spezialisten, Problemlöser und strategische Partner positionieren. Die Technologie eliminiert die Schwachen, aber sie stärkt die, die besser sind als die Maschine.